Com a digitalização do setor e o amadurecimento do investidor, o mercado exige assessores mais estratégicos, transparentes e focados em planejamento patrimonial de longo prazo
Por Zhang Shuzong
O mercado financeiro assiste a uma verdadeira revolução no mundo dos investimentos para pessoa física no Brasil já há quase uma década. Nos últimos anos, acompanhamos um crescimento expressivo tanto na base de investidores quanto no número de profissionais atuando como assessores financeiros. Em 2024, o número de assessores de investimentos credenciados aumentou mais de 7% comparado ao ano anterior, tendo sido realizados mais de 10 mil exames de certificação. Segundo um relatório mensal da ANCORD, divulgado em janeiro de 2025, foram realizados mais de 700 exames de certificação ainda no primeiro mês do ano.
Com a evolução do perfil e sofisticação dos investidores e o aumento da competição, surge a necessidade de profissionais que se diferenciam atuando não apenas como intermediários de produtos financeiros, mas como verdadeiros estrategistas patrimoniais, abrindo portas para um novo modelo de assessoria mais consultivo, personalizado e focado na construção de valor a longo prazo.
Ainda que a renda fixa esteja momentaneamente favorável, o mercado segue em evolução impulsionado por diversos fatores tais como a digitalização dos serviços financeiros, o aumento da educação financeira e a busca por alternativas de investimento mais rentáveis e seguros, que exige cada vez mais uma orientação qualificada. O modelo tradicional de assessoria, baseado unicamente na intermediação de produtos, começou a mostrar sinais de esgotamento. À medida que os clientes passam a buscar respostas mais profundas sobre como proteger seu patrimônio, planejar a aposentadoria ou organizar uma sucessão sem surpresas jurídicas, o papel do assessor se transforma: hoje, não se trata apenas de alocar o patrimônio do cliente nos melhores ativos do momento, mas de compreender no detalhe o contexto familiar e até societário para antecipar riscos e oferecer uma visão mais integrada. Nesse sentido, o assessor deixa de ser puramente um vendedor para se tornar um consultor, alguém que deve ser capaz de construir soluções de longo prazo que combinam investimentos, previdência, sucessão, proteção jurídica e eficiência fiscal, exigindo além da mudança de postura, um preparo técnico e visão multidisciplinar.
A remuneração do setor também começa a refletir essa mudança de paradigma. Hoje, o modelo predominante ainda é o “rebate” ou comissionamento atrelado a venda, o que em geral traz à mesa várias discussões a respeito do conflito de interesses e da transparência para com o cliente investidor. Gradualmente, ganham força os modelos híbridos, que combinam comissões e honorários consultivos, o “fee base”, proporcionando maior clareza para a relação assessor-cliente ao mesmo tempo em que abre espaço para que cada investidor escolha o formato mais adequado ao seu perfil – eliminar potenciais conflitos e pagar tarifas fixas ou seguir com o modelo tradicional de comissões, sem débitos diretos em conta. O mais importante é que o assessor saiba comunicar o valor do seu trabalho estratégico, independentemente do modelo adotado.
A tecnologia, obviamente, tem papel central nesse novo cenário. Ferramentas que integram dados patrimoniais, de renda e despesa e, inclusive, que possibilitem um olhar sucessório com simulações de partilha, análises tributárias e projeções previdenciárias tornam-se indispensáveis para quem deseja entregar profundidade sem perder eficiência.
Com o uso da tecnologia, o assessor ganha tempo para o que realmente importa: compreender as necessidades do cliente, oferecer soluções sob medida e estar disponível para dar a atenção que o cliente demanda. Em um mercado que cresce em complexidade, ao mesmo tempo em que o investidor brasileiro torna-se mais maduro, aqueles que resistirem à adoção dessas ferramentas correm o risco de perder competitividade.
Para atender às demandas de um público que atualmente quer mais do que rentabilidade e deseja um serviço mais exaustivo, os assessores devem desenvolver habilidades e conhecimentos mais amplos baseado numa visão estratégica de longo prazo. O futuro da profissão pertence aos profissionais que entregam valor real, constroem relações duradouras e se posicionam como consultores patrimoniais, não apenas como intermediários de produtos financeiros. Os assessores que se adaptarem a essas novas exigências estarão melhor posicionados para liderar a próxima fase do mercado de investimentos no Brasil.
O autor
Zhang Shuzong é CEO e fundador da Finvity, plataforma pioneira para planejamento financeiro, patrimonial e sucessório, fundada em 2021, agora uma Wealth Tech
