O que você vende tem valor para o cliente?

Por Gustavo Cândido

Valor não tem a ver só com preço ou com uma quantidade de dinheiro. No Marketing, toda vez que falamos sobre oferecer valor, gerar valor ou agregar valor a um produto não estamos falando apenas sobre dinheiro e sim sobre a percepção do consumidor.
Valor é um conceito central no Marketing. Sua própria existência pode ser definida, segundo Philip Kotler e Kevin Keller, como “a identificação, a criação, a comunicação, a entrega e o monitoramento do valor para o cliente”.
De um modo simples, o que chamamos de valor é uma combinação de três elementos: qualidade, entrega do serviço e preço.

A chamada “tríade de valor para o cliente” funciona com a seguinte dinâmica: mais qualidade e boa entrega do serviço aumentam a percepção de valor, o preço sempre a reduz.
Resumindo: o cliente acredita que algo tem valor quando a qualidade e a entrega que ele recebe compensa o preço que ele vai pagar pelo produto.
Por exemplo, há alguns anos deixei de enxergar valor no IPhone. Já tive alguns e fui um cliente satisfeito por anos, mas hoje, os smartphones da Samsung (e talvez de outras marcas) oferecem a mesma qualidade do produto da Apple por preços menores. Além disso, a marca da maçã não tem mais apelo para mim, não oferece nada de especial, não traz qualquer tipo de status ou diz algo sobre a minha pessoa. Perdeu valor.
Quem vende alguma coisa precisa estar constantemente atento a essas questões e entender que toda vez que aumenta o preço sem aumentar a qualidade ou melhorar o serviço, está fazendo com que o cliente perceba menos valor no seu produto.
Uma boa oferta gera percepção de valor
O conceito de oferta está diretamente ligado ao de valor, mas nem sempre é compreendido assim. Para muitos, fazer uma oferta é simplesmente baixar o preço do produto sendo vendido. Esse é apenas um tipo de oferta.

Dar um brinde junto com o seu produto é uma oferta; aumentar a quantidade de produto entregue ao cliente sem mexer no preço é um tipo de oferta; dar desconto na compra de outro item é um tipo de oferta; eliminar o custo do frete é um tipo de oferta… e por aí vai.
A oferta é tudo que gera para o cliente a percepção de aumento de valor no item que ele está comprando, a sensação de que ele vai receber mais pagando o mesmo preço ou menos.
Perceba mais uma vez que tudo gira em torno de entender a cabeça do cliente, como ele compra e o que significa valor para ele. O grande trabalho do Marketing não é fazer campanhas de comunicação nem criar “textos persuasivos incríveis” para tentar convencer o consumidor a comprar algo que ele não precisa.
O grande trabalho do Marketing é conhecer o cliente para saber fazer a oferta exata que vá resultar em uma venda.
Você está oferecendo valor ao seu cliente? Tem certeza? Deixe seus comentários sobre o tema e – se tiver dúvidas – é só chamar!
______________________________________________________

Gustavo Candido é consultor de marketing digital. Também é jornalista e autor de livros sobre Trade Marketing, Atendimento e Multicanalidade, Cadeia de Suprimentos e Gestão de Marcas que você pode encontrar na Amazon.
Instagram/Threads: @gustavocandidomktdig; LinkedIn: gustavo-candido