Você faz abordagens de venda pelo WhatsApp ou quer que os seus vendedores façam isso? Então não deixe de ler esse artigo.
Toda semana – assim como deve acontecer com você também – eu recebo mensagens de vendedores pelo WhatsApp. Na grande maioria das vezes já identifico a “tática” de aproximação e nem respondo. Se a pessoa for insistente, bloqueio.
Algumas vezes, porém, acabo permitindo o contato para ver como ele acontece. Essa semana, uma dessas abordagens para mim virou um case e é a razão desse artigo. O diálogo foi assim:
“Você é o responsável pela Conten?”.
Respondi que sim e, ao responder, dei a ele permissão para continuar (esse é o primeiro truque de quem aborda pelo Whats, fazer uma pergunta que gere uma resposta que “libera” a conversa). Ele continuou.
“Boa tarde, me chamo Fulano (vou preservar o nome). Vou te mandar um áudio por aqui, tudo bem?”.
Eu disse que ele podia e então veio o áudio.
“Oi, tudo bem? Eu imagino que esteja um pouco corrido por aí. Talvez não tenha dado tempo de ver um e-mail que eu te mandei. Então tomei a liberdade de te chamar aqui no WhatsApp. Tudo bem? Eu me chamo Fulano de Tal e eu desenvolvi um sistema automático inteligente de geração de clientes, junto com o meu time, que gera um fluxo constante de pessoas interessadas em fechar com você e – principalmente – uma fonte que não depende de tráfego pago ou produção de conteúdo. Eu poderia te explicar como o nosso sistema funciona e como ele pode te beneficiar?”.
Ouvi, agradeci e disse que não estava interessado. Ele não respondeu.
Quando a abordagem joga contra o vendedor
Vamos analisar a abordagem. O Fulano pergunta se eu sou responsável pela minha empresa. Ok, é uma pergunta legal, ele poderia ser um cliente em potencial entrando em contato e por isso eu permiti que ele me enviasse o áudio.
Ouço o áudio e logo na primeira frase identifico que se trata de um vendedor usando a velha e batida copy do “corrido por aí, te mandei um e-mail e blá, blá, blá”. Aí vem piada: “desenvolvi um sistema automático inteligente de geração de clientes… que gera um fluxo constante de pessoas interessadas em fechar com você… e não depende de tráfego pago ou produção de conteúdo”.
Pô amigo, se o seu maravilhoso sistema gera clientes interessados sem necessidade de tráfego pago e produção de conteúdo, por que você está me incomodando com papinho pelo WhatsApp e mandando e-mail?
O meu desejo na hora era mandar um áudio com essa pergunta. Mas resolvi não perder o meu tempo. É óbvio que a solução que o Fulano oferece é mais uma das centenas de ferramentas “geniais” que existem por aí que prometem entregar o cliente na bandeja não importa o que você venda.
Eu vendo cursos de física nuclear. “Nós entregamos 100 leads por semana”. Eu vendo doce de pequi. “Nós entregamos 1000 leads por semana”. Eu vendo só para Bauru e região. “Nós entregamos 500 leads por semana”. Vendedores como o Fulano não querem saber o que você vende, querem prometer resultado que – obviamente – não vão entregar. Vejo isso todo dia.
O WhatsApp como canal de vendas
Considerando que, praticamente, todo(a) brasileiro(a) está no WhatsApp seria um desperdício não usar essa ferramenta como canal de vendas, não é? O problema é como isso deve ser feito.
Nessa altura do texto e também se já leu algo que eu escrevi ou viu algum vídeo meu, você já sabe que eu só totalmente contrário a abordagens invasivas.
Defendo que todo contato com o cliente em potencial (prospect ou como queira chamá-lo) deva ser feito respeitando o seu espaço, seu tempo e, sobretudo, seus interesses. Isso significa que o grande trabalho de quem quer vender algo é, antes de qualquer coisa, identificar quem tem grandes chances de querer o que você oferece. Sim, essa é uma função do Marketing! Esse é o segredo do negócio.
Quando o vendedor usa o WhatsApp para abordar pessoas aleatoriamente tentando vender algo ele faz o mesmo que os vendedores de rua que batem de porta em porta para oferecer o seu produto. Não sabem quem mora na casa, quantas pessoas vivem no local, o que fazem, o que querem… Simplesmente tentam todas as casas do bairro na esperança de encontrar algumas que, naquele momento, queiram o que eles vendem.
São vendedores que se fiam na lábia (ou, para deixar o texto mais politicamente correto com o Marketing atual, no “discurso persuasivo”) na hora em que ganham a atenção da pessoa. Eles não querem realmente saber o que o cliente quer ou precisa, querem apenas convencê-los de que devem comprar o que está sendo ofertado.
Os golpistas que ligam pelo telefone para anunciar sequestros ou para verificar uma “compra indevida” feita no cartão do banco X agem do mesmo jeito. Primeiro ganham a atenção da pessoa, na sequência tentam jogar um papo que convença.
Isso ainda existe é usado porque ainda tem gente que “cai” na conversa desse tipo de vendedor. Eu garanto, porém, que isso vai acabar.
Como usar o WhatsApp, então?
Uma boa forma de usar o WhatsApp (ou outro aplicativo de mensagens) na sua estratégia de vendas é seguindo pelo menos essas dicas:
1) Entenda que o aplicativo é uma fonte de contato direto com o cliente e isso é uma faca de dois gumes. Você pode chamá-lo a qualquer momento, mas ele também pode fazer o mesmo e, quando o fizer, alguém deve estar ali para atendê-lo (mesmo que seja um bot);
2) Use o aplicativo para desenvolver um relacionamento com quem você já conhece e não para abordar desconhecidos. Use outras táticas, como anúncios e conteúdo relevante para despertar a atenção do seu cliente em potencial para então, caso ele queira, adicioná-lo como contato;
3) Só crie grupos/comunidades caso realmente vá gerar conteúdo para eles. Em 99% dos casos há um excesso de conteúdo sendo enviado em alguns dias e depois esses espaços caem no esquecimento;
4) Integre o aplicativo com o seu site ou outro sistema de gestão de vendas para agilizar o atendimento.
5) Não incomode quem você não conhece.
Reflita sobre o tema e lembre-se que o Marketing é uma ciência social ligada ao comportamento humano, à comunicação e à interação entre empresas e clientes, não é uma escola de mágica onde se ensinam truques para enganar a plateia.
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Gustavo Candido é consultor de marketing digital. Também é jornalista e autor de livros sobre Trade Marketing, Atendimento e Multicanalidade, Cadeia de Suprimentos e Gestão de Marcas que você pode encontrar na Amazon.
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