Não tenho dúvida que 99% dos negócios ainda se apresentam no mercado como meros vendedores de produtos e serviços e não sabem realmente o que estão oferecendo ao consumidor.
Isso, embora estejamos no 24º ano do Século XXI, com consumidores cada vez mais informados e desfrutando de dezenas de opções na hora da compra de qualquer coisa. A sensação que fica é que há uma demora para entender o que está por trás de uma compra, ou seja, o que o consumidor deseja.
Há uma perda muito grande de tempo valorizando as características dos produtos e serviços sendo oferecidos e quase nenhuma atenção sendo dada a o que o cliente precisa ou quer.
O americano Jim Edwards, expert em marketing digital, autor de, entre outros livros, “Copywriting Secrets”, afirma que existem 10 motivos para o consumidor comprar. Organizei sua lista dividindo os itens em 3 grandes “razões”:
Por razões sociais
• Para ser elogiado;
• Para se sentir amado;
• Para aumentar o status social.
Por razões físicas ou emocionais
• Para fugir de dores físicas ou psicológicas;
• Para ficar mais limpo/a ou saudável;
• Para ter mais conforto.
Por razões práticas
• Para ganhar dinheiro;
• Para economizar dinheiro;
• Para economizar tempo (por praticidade);
• Para evitar esforço físico (por preguiça).
Para além dessa lista eu, pessoalmente, acredito que também exista a compra feita apenas Por prazer (os colecionadores entendem bem essa razão); Para obter conhecimento – sendo essa muitas vezes ligada à questão do status – e Por segurança, para de, alguma forma, se sentir protegido(a).
Em muitos casos, uma única compra é justificada por mais de um motivo. Por exemplo, quem compra um carro importado de luxo como um Porsche não o faz apenas para evitar esforço físico, economizar tempo e ter mais conforto (razões normais da compra de qualquer automóvel), mas também para aumentar o status social e ser elogiado. Ou seja, um carro é muito mais do que uma máquina que te leva de um ponto a outro.
Essa lógica vale para tudo.
Uma caneta Bic não é apenas uma ferramenta de escrita. É um item barato, altamente confiável, com décadas de história e que mostra desprendimento. Não é raro que políticos apareçam assinando documentos com canetas Bic para sinalizar ao eleitorado como são “humildes”.
O risco de não entender o que se vende
Nas últimas décadas, desde o surgimento da internet e, principalmente, após a popularização dos smartphones, a mídia impressa tem sofrido com a perda de leitores dos seus “produtos” históricos: jornais e revistas. Muitas empresas de comunicação fecharam as portas por isso.
Isso têm acontecido pela falta de entendimento do que estava sendo vendido. Os produtos dessas empresas sempre foram informação, conteúdo educativo e de entretenimento, não itens de papel. Surgida uma nova maneira mais cômoda, rápida e barata de obter esses produtos, a plataforma física perdeu valor. Simples assim.
Grandes publicações, principalmente nos Estados Unidos, migraram sua marca e reputação para canais digitais e continuam fazendo sucesso, atraindo atenção e anunciantes como antes.
Então qual é o caminho?
A chave é entender o que você vende e, a partir disso, usar o marketing para evidenciar o motivo pelo qual o consumidor deve escolher o seu produto.
Isso vale para qualquer coisa.
Um curso não oferece um conteúdo, oferece a chance da pessoa que o compra obter conhecimento, mudar de status social ou ganhar dinheiro. A tinta de parede não é um líquido usado no acabamento de uma casa, é o que deixa uma casa com uma boa aparência e uma casa bonita gera prazer, status social e rende elogios.
Pense sobre o que você vende e qual a diferença o seu produto faz na vida do consumidor, que mudança emocional ele provoca. Tenho certeza que esse olhar vai mudar a forma como você se apresenta no mercado e, sem dúvidas, vai melhorar suas vendas.
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Gustavo Candido é consultor de marketing digital. Também é jornalista e autor de livros sobre Trade Marketing, Atendimento e Multicanalidade, Cadeia de Suprimentos e Gestão de Marcas que você pode encontrar na Amazon.
Instagram/Threads: @gustavocandidomktdig; LinkedIn: gustavo-candido
Parabéns Nelson muito bom este teste.